2021 : (ré)inventer mes clients

Participants et motivation.

Cet atelier s’adresse à un petit groupe d’adhérents XMP-Consult, consultants-indépendants actifs, chacun porté individuellement par l’ambition de porter son activité conseil sur les terrains et les situations qui le motivent personnellement et qui piquent sa curiosité jusqu’à développer une intelligence de ces situations, dégager les conditions d’un appel à conseil externe et faire valoir les apports qui en résulteraient.

Objectifs de l’atelier 2021.

L’objectif premier de cet atelier (qui doit être porté individuellement par chacun des participants) est donc : « inventer et réinventer ses clients » à la mesure de ses ambitions et de ses besoins d’activité, (nombre de nouvelles missions signées/an) et (positionnement du taux de facturation €/j).

L’objectif second de l’atelier, intimement solidaire du premier, consiste à inventer quelle peut-être, à partir de nos propres expériences, « la signature », « la marque » de XMP-Consult aux yeux de nos clients et au vu des défis qu’ils affrontent. Nommer ce qui fait la signature commune de nos différentes approches des situations de conseil et la richesse, pour nos clients, de ce que nous partageons collectivement au sein d’XMP-Consult par la mise en regard et le questionnement de nos expériences respectives.

Ces deux objectifs sont indissociables dans notre démarche. Là où, par la dynamique interne d’XMP- Consult, je tire de nos interactions quelque chose d’essentiel pour le développement et la maturité de ma propre pratique du conseil, là même, je m’oblige à contribuer en retour à l’image collective publique de la dynamique professionnelle portée par XMP-Consult.

Angle d’approche des objectifs.

Quitter l’obsession de définir mon expertise et de marketer « mon offre de conseil », comme un préalable à toute conquête. Inventer, explorer d’abord quels sont les terrains, les situations, les exemples, les opportunités où se portent mon envie, mon désir de m’investir professionnellement en conseil dans le monde qui vient. Identifier, explorer les champs d’intervention que je vise.

Imaginer les enjeux, les logiques d’action et les contraintes de ceux qui ont en charge les situations dans lesquelles j’aimerais investir mon talent de conseil indépendant.
Articuler les problématiques potentielles de ces situations, imaginer les logiques de valeur qui orientent les décisions, pressentir les angles morts et les prévalences possibles du regard du dirigeant en prise avec ces situations. Elargir le champ des possibles.

Approfondir la découverte des conditions d’exercice du pouvoir des responsables en charge d’agir et de décider dans ces situations. Eclairer les conditions de valeur de la présence du conseil dans les situations visées. Comprendre et réunir les conditions propices à l’engagement effectif de nouvelles missions de conseil.

Explorer différentes possibilités de trianguler mes prises de contact avec les responsables des terrains et des situations qui m’intéressent.
Me préparer au manque de pratique d’appel à conseil de mes interlocuteurs.

Format, calendrier, organisation.

L’atelier pilote est (a priori) conçu pour un groupe de 5 à 7 consultants XMP-Consult. Le groupe serait formé et les travaux seraient effectivement lancés d’ici à fin novembre 2020. L’idée est de fixer une première échéance de retour d’expérience et de conclusion à fin juin ou au début septembre 2021. Le rythme des travaux pourrait se caler sur, a minima, une séance de travail plénière (environ 3 heures) par mois pour un total de 8 à 10 séances d’ici à l’échéance, travaux de conclusion compris.

Chaque séance réserverait deux temps. Un temps initial de « questionnement à voix haute » d’un des participants sur ses propres projets, en tant qu’« entrepreneur » de sa propre activité, en face à face avec un « interlocuteur-conseil » et en présence des autres participants. Un à trois intervenants par séance. Un face à face publique conduit sur le mode d’une relation « décideur – conseil ». Un second temps, animé/supervisé par l’un d’entre nous, consacré à un tour de table entre tous les participants, en écho au premier temps et en questionnement sur l’avancement de chacun dans son propre projet.

Quelques séances plénières de notre calendrier seraient entièrement consacrées à recadrer si besoin notre démarche et à préparer, par étape, un retour documenté sur le travail et les résultats de cet atelier. Ces séances aborderaient notamment la question de la perception de ce qui fait la signature particulière et la marque distinctive d’XMP-Consult et de ses consultants sur le marché du conseil.

Animation.

L’atelier pilote sera animé par Thierry Masquelier qui tiendra, dans un premier temps, la position d’« interlocuteur conseil » et par Laurent Quivogne.

Action.

Faire connaître progressivement ce projet d’atelier aux adhérents XMP-Consult. Coopter de proche en proche ceux qui sont motivés et qui répondent à la cible. Les réunir prochainement pour débattre du projet et du format proposé, le préciser et l’affiner. Constituer le premier groupe qui participera à cet atelier. Lancer l’atelier pilote. Les premiers résultats de l’atelier pilote décideront, si besoin, de démultiplier ces ateliers au sein d’XMP-Consult.

Question en suspens.

L’organisation matérielle de nos rencontres (localisation - présence - distance – outils de com) reste à définir en fonction des règles sanitaires en vigueur et des prudences à adopter.

Origines du projet d’atelier 2021.

Ce projet s’inscrit dans la ligne de réflexion amorcée en 2010 dans un article publié dans « MINES la revue des Ingénieurs » n° 449 sept. Oct. 2010 sous le titre « Entrer dans l’aventure du conseil ». L’article, que je signais là, s’adresse particulièrement aux nouveaux consultants-indépendants XMP- Consult venus d’une première carrière en entreprise.

Cette ligne de réflexion s’est poursuivie en 2016, dans la même revue des MINES (numéro 488 nov. déc. 2016), par la publication d’un cahier XMP-Consult sur « La pratique du conseil », cahier composé d’articles rédigés par un groupe de 10 consultants-indépendants XMP-Consult. Chaque auteur témoigne des questions qui surgissent dans sa tête tout au long de la conduite d’une mission. On y voit l’importance de bien cadrer la mission avant de l’engager et de bien articuler deux dimensions : « l’intervention elle-même » et « la relation de conseil », celle qui se noue parfois entre le client et son consultant, a propos d’interrogations qui excèdent l’objet même de la mission en cours.
Deux groupes de travail différents, en 2017 puis en 2020, ont repris cette réflexion pour explorer plus à fond le thème du « conseil de direction » et de l’articulation d’une mission entre : intervention d’experts et relation de conseil.

Contact

Thierry Masquelier