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27 novembre 2020

2021 : (Ré)inventer mes clients

L’atelier pilote : « 2021 : (Ré)inventer mes clients »
conduira ses activités de décembre 2020 à juin 2021.

Cette présentation a été modifiée à la suite d'une première rencontre le 26 novembre dernier de 11 consutant(e)s XMP-Consult, intéressé(e)s par le projet.

Cet atelier pilote réunira un petit groupe d’adhérents XMP-Consult, consultants-indépendants actifs, chacun porté individuellement par l’ambition de porter son activité conseil sur les terrains et les situations qui le motivent personnellement et qui piquent sa curiosité jusqu’à : - développer une intelligence de ces situations, - dégager les conditions d’un appel à conseil externe - et faire valoir les apports qui en résulteraient.

Objectifs de l’atelier 2021.

L’objectif premier de cet atelier (qui doit être porté individuellement par chacun des participants) est donc : « inventer et réinventer ses clients » à la mesure de ses ambitions et de ses besoins d’activité, (nombre de nouvelles missions signées/an) et (positionnement du taux de facturation €/j)... objectifs secondaires voir ci-dessous.

Angle d’approche.

Quitter l’obsession de définir mon expertise et de marketer « mon offre de conseil », comme un préalable à toute conquête. Inventer, explorer d’abord quels sont les terrains, les situations, les exemples, les opportunités où se portent mon envie, mon désir de m’investir professionnellement en conseil dans le monde qui vient. Identifier, explorer les champs d’intervention que je vise.

Imaginer les enjeux, les logiques d’action et les contraintes de ceux qui ont en charge les situations dans lesquelles j’aimerais investir mon talent de conseil indépendant.
Articuler les problématiques potentielles de ces situations, imaginer les logiques de valeur qui orientent les décisions, pressentir les angles morts et les prévalences possibles du regard du dirigeant en prise avec ces situations. Elargir le champ des possibles.

Découvrir les conditions d’exercice du pouvoir des responsables en charge d’agir et de décider dans ces situations. Eclairer les conditions de valeur de la présence du conseil dans les situations visées. Comprendre et réunir les conditions propices à l’engagement effectif de nouvelles missions de conseil.

Explorer différentes possibilités de trianguler mes prises de contact avec les responsables des terrains et des situations qui m’intéressent.
Me préparer au manque de pratique d’appel à conseil de mes interlocuteurs.

Format, calendrier, organisation.

L’atelier pilote est (a priori) conçu pour un groupe de 5 à 7 (voire 8 à 10) consultants XMP-Consult. L'idée est de former le groupe d’ici à fin décembre 2020,
de fixer une première échéance de retour d’expérience et de conclusion à fin juin ou au début septembre 2021. Le rythme des travaux pourrait se caler sur, a minima,
une séance de travail plénière (environ 3 heures) toutes les 3 semaines pour un total de 10 à 12 séances d’ici à l’échéance, travaux de conclusion compris.

Chaque séance réserverait deux temps. Un temps initial de « questionnement à voix haute » d’un des participants sur ses propres projets, en tant qu’« entrepreneur » de sa propre activité, en face à face avec un « interlocuteur-conseil » et en présence des autres participants. Un à trois intervenants par séance. Un face à face publique conduit sur le mode d’une relation « décideur – conseil ». Un second temps, animé/supervisé par l’un d’entre nous, consacré à un tour de table entre tous les participants, en écho au premier temps et en questionnement sur l’avancement de chacun dans son propre projet.

Quelques séances plénières de notre calendrier seraient entièrement consacrées à recadrer si besoin notre démarche et à préparer, par étape, un retour documenté sur le travail et les résultats de cet atelier. Ces séances aborderaient notamment la question de la perception de ce qui fait la signature particulière et la marque distinctive d’XMP-Consult et de ses consultants sur le marché du conseil.

Animation.

L’atelier pilote sera animé par Thierry Masquelier et par Laurent Quivogne. Thierry Masquelier tiendra, dans un premier temps, la position d’« interlocuteur conseil »

Engagement de chacun des participants.

Cet atelier expérimental propose à chacun des participants :

1) Un protocole de travail portant sur son positionnement conseil, en partant du
terrain et des situations d’intervention qu’il affectionne et qu’il ambitionne
de développer.

2) Une réflexion à voix haute sur ses ambitions de conseil (avec notes sur tableau papier),
en « face à face » avec un pair en posture de « sparring partner », et en présence, sans intervention,
des autres participants à l’atelier.

3) Une mise en lumière collective - de la diversité de chacune de nos approches du conseil
- et des écarts entre nos manières respectives de susciter chez notre interlocuteur, à l’occasion
et au bon moment, les conditions d’un appel à conseil.

4) Un engagement fort de chacun, continu et solidaire, sur toute la durée de l’atelier
rythmé par nos séances plénières, selon un calendrier fixé ensemble.

Chacun des participants s'engage sur les objectifs suivants :

1) Inventer et réinventer ses clients à la mesure de ses ambitions et de ses besoins d’activité.
(Nombre de missions signées par an, positionnement du taux de facturation, €/j)

2) Repérer les singularités et la diversité de « nos différentes manières » de faire du conseil
et voir se dessiner, dans les écarts qui apparaissent entre nos approches respectives du métier conseil,
le champ des évolutions potentielles de « notre propre manière » de faire du conseil.

3) Nommer ce que pourrait devenir aux yeux de nos clients, de nos prospects et du marché du conseil :
(1) la raison d’être de XMP-Consult,et (2) la touche distinctive des consultants XMP-Consult,
la mieux partagée.

Question en suspens.

L’organisation matérielle de nos rencontres (localisation - présence - distance – outils de com) reste à définir en fonction des règles sanitaires en vigueur et des prudences à adopter.

Origines du projet de l'atelier pilote « 2021 ».

Ce projet s’inscrit dans la ligne de réflexion amorcée en 2010 dans un article publié dans « MINES la revue des Ingénieurs-» n° 449 sept. Oct. 2010 sous le titre « Entrer dans l’aventure du conseil ». L’article, que je signais là, s’adresse particulièrement aux nouveaux consultants-indépendants XMP- Consult venus d’une première carrière en entreprise.

Cette ligne de réflexion s’est poursuivie en 2016, dans la même revue des MINES (numéro 488 nov. déc. 2016), par la publication d’un cahier XMP-Consult sur « La pratique du conseil », cahier composé d’articles rédigés par un groupe de 10 consultants-indépendants XMP-Consult. Chaque auteur témoigne des questions qui surgissent dans sa tête tout au long de la conduite d’une mission. On y voit l’importance de bien cadrer la mission avant de l’engager et de bien articuler deux dimensions : « l’intervention elle-même » et « la relation de conseil », celle qui se noue parfois entre le client et son consultant, a propos d’interrogations qui excèdent l’objet même de la mission en cours.
Deux groupes de travail différents, en 2017 puis en 2020, ont repris cette réflexion pour explorer plus à fond le thème du « conseil de direction » et de l’articulation d’une mission entre : intervention d’experts et relation de conseil.