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30 mars 2021
La lettre de XMP-Consult

En 2020, la vente BtoB est devenue Remote Selling. Bonne nouvelle !

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Parmi les multiples chocs de 2020, la crise sanitaire a bouleversé les façons de travailler, de décider, d’acheter. Des décisions majeures, y compris entre gouvernements de pays Européens, se sont prises en visioconférence. Le télétravail a été encouragé par les autorités et certaines entreprises, telles que PSA ou Twitter, ont décidé d’en faire une référence.

Les clients BtoB se sont mis à acheter à distance, et les commerciaux ont bien dû suivre. Avec plus ou moins de bonheur, ils ont apprivoisé les visioconférences et autres outils du « Remote Selling ». 

Certains vendeurs voudraient croire qu’il ne s’agit que d’une parenthèse, prête se refermer pour revenir à la vente d’avant. D’ailleurs on voit encore, un an après le premier confinement, des commerciaux avec des vidéos mal cadrées et des sons inaudibles.

Mais ils se trompent : le Remote Selling est un mouvement de fond. Le Covid-19 l’a accéléré et il s’installe maintenant durablement. Les vendeurs doivent s’y mettre, qu’ils soient Ingénieurs Commerciaux en entreprise, consultants indépendants, avocats, experts-comptables, etc.

Et, bonne nouvelle, c’est une chance pour eux et pour la vente.

Le Remote Selling s’installe parce que le télétravail se généralise. 

Certes les clients reviendront petit à petit dans leurs bureaux, mais plus à 100%. Rencontrer physiquement deux personnes sera difficile car elles seront rarement au bureau en même temps. Quand elles y seront, leurs priorités porteront sur des enjeux internes et non sur des rencontres de fournisseurs. Pour échanger avec les clients, il faudra donc le plus souvent leur parler à distance.

Le Remote Selling s’installe parce que les acheteurs ne veulent plus voir les vendeurs. 

Les commerciaux veulent du face-à-face, parce qu’ils le voient comme un levier et qu’ils aiment le contact. Mais ce n’est pas l’attente des acheteurs. Eux veulent que leur prestataire prenne soin d’eux et améliore leur vie. Si un robot le fait mieux qu’un humain, la plupart choisiront le robot. Une étude de McKinsey, en octobre 2020, montre que seuls 20% des acheteurs BtoB espèrent le retour du face-à-face. 

Bonne nouvelle, le Remote Selling est une chance pour les vendeurs

C’est un levier de performance, de qualité de vie, de croissance de leur territoire. Libérés des trajets, les vendeurs mènent plus de conversations commerciales, dans une plus grande sérénité. Avec des réunions plus faciles à organiser, ils peuvent accélérer leurs processus de vente, passant plus vite d’une étape à la suivante. Avec plus de souplesse, ils peuvent impliquer plus de décideurs, faire intervenir par exemple un sponsor lointain. S’affranchissant des distances, ils ont accès à de nouveaux clients du bout du monde.

Le Remote Selling est une formidable opportunité pour la Valeur.

En Remote Selling c’en est fini des contacts proches, des off, des effets de manche et autres « numéros de claquettes » qui passent mal en visioconférence, faute de présence charismatique.

Pour emporter l’adhésion, c’est sur le fond qu’il faudra agir, à chaque interaction : sur la compréhension de son client, sur la capacité à le faire réfléchir et à lui ouvrir de nouvelles perspectives, à le projeter dans la solution proposée. C’est une chance pour les vrais professionnels, ceux qui ne cherchent pas l’ascendant psychologique mais veulent améliorer la vie de leurs clients en leur apportant de la Valeur.

Les vendeurs doivent se mettre au Remote Selling, et vite.

Il ne s’agit pas d’une parenthèse, il s’agit de la nouvelle vente. Et de nouvelles attitudes et pratiques professionnelles.

Plus question de s’amuser de réseaux défaillants, de sons hachés, de fonds d’écran vacanciers : une visioconférence aura le même confort et la même qualité professionnelle qu’un face-à-face.

Pas question de juste transformer des face-à-face en visioconférences : les processus de vente seront revisités. Ils pourront combiner différents media Remote (téléphone, chat, mail, espaces collaboratifs, etc.). Ils pourront se découper autrement, par exemple en phases plus courtes et plus rapprochées. Ils pourront intégrer plus de parties prenantes, du côté du client comme du vendeur.

Fini de se regarder à distance « en chiens de faïence ». Client et vendeur regarderont plutôt ensemble dans la même direction : le partage d’écran. Soutenu par des outils de collaboration (maps, matrices, abaques, etc.), ce partage deviendra un puissant levier de co-construction de valeur. Il sera tout naturel d’élaborer ensemble un diagnostic, de bâtir ensemble une solution, de planifier ensemble un projet.

Le Remote Selling est une chance pour l’estime de la vente.

L’image dégradée de la vente est entretenue par des vendeurs qui mettent tout leur poids dans le contact, au détriment de la valeur apportée. Parce qu’il sera sympathique, charmeur voire séducteur, un commercial « vendra des frigos aux esquimaux ». Quels dégâts sur l’image de la vente.

Le Remote Selling change la donne. En limitant la chaleur du contact, il amplifie l’impact de la vraie relation et de l’apport de Valeur. Pour vendre maintenant, il faut écouter et connaître toujours mieux son client, il faut en améliorer véritablement la vie, il faut le « servir ». Quelle chance pour la vente et son estime ! 

Volonté des clients, intérêt des vendeurs, image de la vente : l’heure est au Remote Selling. Tant mieux.

Bruno Delezenne [ Linkedin ] est coach commercial BtoB. Il a fondé en 2002 le cabinet FridayLink, engagé dans la performance et l’estime de la vente.

 


Télécharger la Lettre de XMP-Consult n°11 (avril 2021) en .PDF



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