Les évolutions du marché de l'emploi : bonus ou handicap pour les consultants indépendants ?

Le développement du consulting indépendant est porté par le désintérêt des plus jeunes pour les grosses entreprises et pour le salariat. Selon Les Echos, « les cabinets de conseil ne font plus (autant) rêver les jeunes » (enquête du 28 nov. 2022). Et 85% des salariés de 35 à 44 ans ont déjà imaginé changer de vie (76% en moyenne générale tous âges). D’autre part, après son hoquet de 2020, le marché du consulting est annoncé comme reprenant à partir de 2021 sa hausse des années précédentes. Et pourtant… est-ce si simple ? 

Ces évolutions qui nous challengent

            La remise en cause du salariat…

Le modèle du salariat a dernièrement beaucoup perdu de son lustre. La prise de distance provoquée par le Covid a ouvert la porte à des réflexions sur la qualité de vie et, par ailleurs, les attentes des millenials – en gros, aujourd’hui, les moins de 40 ans  - sont claires : la grande majorité d’entre eux recherche avant tout une activité qui ait du sens, quitte à changer d’emploi au besoin. Cette tendance mine le recrutement des grandes organisations, dont les procédures sont souvent jugées comme figées, l’organisation du travail comme taylorienne, et le système décisionnel comme à la fois lent, loin des réalités du terrain et dénué d’humanité. Et c’est encore plus difficile si cette grande organisation ne semble pas prendre suffisamment au sérieux les grands enjeux environnementaux et sociaux. Les étudiants récemment diplômés des grandes écoles ont assez fait assaut d’éloquence ces derniers mois, notamment lors des cérémonies de remise de diplômes, pour bien faire comprendre à tous l’importance essentielle qu’ils attachent à ces questions. Cette situation pousse vers le statut d’indépendant ceux qui veulent inscrire leur activité professionnelle dans une parfaite cohérence avec leurs idéaux.

…malgré une tension temporaire du marché du travail

Mais malgré les annonces des média toujours avides d’audience et donc de sensationnel, le salariat n’est pas mort pour autant. Après la bulle de l’« ubérisation de la société » des années 2015-2020, qui s’est quelque peu dégonflée lorsque les contrats des pseudo-indépendants employés par les sociétés Uber, Deliveroo et autres ont été requalifiés en contrats de travail par les tribunaux, l'idée de la « grande démission » connaît actuellement un succès médiatique suspect. En réalité, l’INSEE considère que le taux de démission élevé actuel correspond de façon mécanique aux tensions actuelles sur le marché de l'emploi, une situation très favorable aux salariés qui en profitent pour changer d’emploi plus fréquemment. En réalité, « de 2013 à 2019, après la création en 2009 du statut d’auto-entrepreneur qui s’est traduite par un net regain, la part du travail indépendant dans l’emploi reste globalement stable, de l’ordre de 11 % à 12 % des personnes en emploi. »

Cette situation de court-terme n'est cependant pas incompatible avec la tendance de long-terme, où l’érosion de l’emploi traditionnel en CDI est un fait. D’une manière générale, dans un contexte caractérisé par les incertitudes et par les crises, le fameux monde VUCA, les entreprises sont conduites à adopter des pratiques de plus grande flexibilité et à faire appel de manière croissante à des services externalisés, y compris celles qui opèrent dans le domaine de la prestation intellectuelle qui nous intéresse ici. L’indépendant n’est ici qu’un supplétif permettant de variabiliser les coûts.

La menace du gratuit

En outre, on pourrait considérer comme une menace l’apparition d’offres gratuites de contenus de type encyclopédique, voire de formations, parfois d’un niveau très professionnel. Il s’agit souvent d’un procédé marketing pour gagner de nouveaux clients ou d’un cheval de Troie des GAFAM pour élargir leur influence. Leur but est simplement d’augmenter leur exposition, c’est à dire le nombre d’heures dans la journée pendant lesquelles un utilisateur est exposé à leurs contenus et services. Il existe aussi un modèle de gratuité dans l'esprit collaboratif de certaines initiatives sur internet comme Wikipédia ou autre wikis, les services gratuits « bon voisin », les logiciels open source, etc… qui conduit certaines institutions à proposer des MOOCs ou des formations gratuites. De là à faire miroiter la possibilité de se passer de conseil de consultants réels pour les remplacer par des consultants virtuels sur internet, il n’y a qu’un pas qu’on sent certaines entreprises très désireuses de franchir, sur fond de fantasme d’automatisation des tâches intellectuelles grâce à l’intelligence artificielle.

Faire valoir les points forts des consultants indépendants

Les consultants indépendants sont donc confronté à un défi difficile : se différentier, se rendre visibles et attractifs dans un marché où l’offre est abondante. Pour cela, les consultants indépendants doivent rappeler urbi et orbi une triple vérité.  

1.     Un consultant indépendant doté d'une expérience concrète apporte une véritable valeur ajoutée. La gestion, disait un célèbre professeur de l’École des Mines, est un art tout d’exécution. A partir du moment où l’entreprise engage des fonds à ses risques et périls dans une activité, il devient évident que c’est courir un risque supplémentaire que de se reposer sur un salarié peu expérimenté dans le domaine qui s’appuierait sur une recherche documentaire superficielle sur internet, où abondent des sources non garanties. Si l’entreprise veut bénéficier d’un gain de temps et ne pas apprendre uniquement de ses erreurs (éventuellement coûteuses), elle sait bien qu’elle a tout intérêt à faire appel à une femme ou à homme de l’art, qui lui apportera l’expérience acquise auprès d’autres entreprises.

2.     Dans la plupart des missions à taille humaine, la valeur ajoutée de l’indépendant est sans commune mesure avec celle de grands cabinets. L’indépendant est par définition à l’écoute de son client, dans une relation deux à deux, et non le propagateur de formules « prêts-à-penser » sur slides Powerpoint qui ne correspondent que de loin aux vraies préoccupations des entreprises. En publiant en 2010, « La pensée Powerpoint », Frank Frommer avait bien caractérisé l’effet dévastateur de ce fast-food intellectuel utilisé ad nauseam par les grands cabinets de consultants. Il suffit d’essayer de retraduire dans un texte français le contenu d’une présentation pour se convaincre que les listes à puces, les belles images et les titres accrocheurs permettent de s’affranchir totalement de toute logique, en faisant reposer le discours sur des successions d’instantanés qui s’enchaînent sans aucune rigueur. L’intérêt est bien sûr majeur pour ces super-distributeurs de conseil : cela permet de recycler à l’infini les mêmes solutions, et de vendre du prêt-à-porter au prix du sur-mesure. En se confrontant personnellement aux réalités présentées par son client, l’indépendant fait quant à lui du véritable sur-mesure.

3.     L’indépendant engage son nom. Il n’a pas d’identité de rechange et sa réputation lui est un capital essentiel. Il aura donc soin de satisfaire son client, notamment en poursuivant la relation en après-vente. Une confiance s’établira alors entre la personne du dirigeant client et la personne du consultant, dans une relation riche d’efficacité et d’humanité.

Mais la difficulté reste d’apporter aux clients prospectifs des informations fiables sur la qualité des consultants à qui ils pourraient confier une mission.

La coopération entre indépendants, nouvelle tendance ?

Comment faire pour démontrer que l'apport d’un consultant indépendant qu’on ne connaît pas encore sera à la hauteur des attentes, c’est-à-dire hautement qualitatif ? Il n'est pas possible pour des métiers aussi spécialisés d'avoir des likes ou des étoiles comme un restaurant sur Google Maps ou TheFork.

Le référencement mutuel par des clients et par des pairs est une source importante de validation d'un consultant indépendant. L'appartenance d'un consultant à un réseau de pairs tel que XMP-Consult permet ce référencement croisé, à condition de participer à suffisamment d’activités pour être connu et connaître des collègues membres de l’association, voire dans le meilleur des cas, de prendre des missions ensemble. Qu’on ne méprenne pas : le simple fait d’adhérer à l’association n’apporte aucune garantie automatique, mais cela ouvre la possibilité d’être recommandé, au besoin, par des personnes qui vous connaissent. LinkedIn est un support qui permet de faire apparaître un certain niveau de recommandation. A un niveau d’exigence plus élevé, il s’agira de recommandations par contact direct. Et ces recommandations confidentielles restent libres d’être accordées, refusées ou nuancées, car comme le proclame depuis près de 200 ans la devise du Figaro, empruntée à Beaumarchais, « Sans la liberté de blâmer, il n'est point d'éloge flatteur ».

Le contact avec ses pairs permet également à l’indépendant une mise à niveau permanente et la couverture d’un large domaine technique, humain ou administratif, la compétence cumulée au sein d’un groupe permettant de compléter les compétences individuelles selon des modalités de coopération ponctuelle ou répétitive pour accéder à des missions qui seraient autrement trop complexes ou trop lourdes.

Le sens, cet élément qui manque à ceux qui quittent le salariat pour être en accord avec eux-mêmes, provient pour une part du sentiment que nous avons d’influer sur le monde, de lui apporter un élément qui, sans nous, ne serait pas là (c’est ce qui rend si attractifs les métiers de la création (design, musique, cinéma, écriture, ...) mais aussi, pour une autre part, des relations satisfaisantes que nous entretenons avec notre environnement familial et professionnel. Cette deuxième dimension est d’autant plus accessible à l’indépendant s’il ne reste pas isolé mais entre dans un collectif où il retrouve des collègues dans un environnement bienveillant.  

La déstructuration graduelle du marché du travail peut donc être une belle opportunité de se lancer dans une carrière d’indépendant pleine de sens. Elle conduit aussi à inventer de nouveaux types d’organisation, plus souples et plus adaptés aux besoins actuels de l’économie.